Umawiać się z jednym agentem czy z wieloma

Jaką umowę podpisać z agencją nieruchomości? Co zrobi dla nas pośrednik?

Maciej Trela, prezes sieciowej agencji Północ Nieruchomości:

- Umowa na wyłączność jest zdecydowanie najlepsza dla trzech stron obrotu nieruchomościami, czyli dla sprzedającego, kupującego i pośrednika. Dla kupującego - bo widzi tylko jedną ofertę na portalu. Taka oferta jest dobrze przygotowana. Są dobre zdjęcia, rzetelna treść oraz na pewno jest aktualna. Kupujący oszczędza tym samym czas. Może szybko podjąć decyzję, czy warto się taką nieruchomością zainteresować czy nie, a cały proces zakupu może być zrealizowany szybko i sprawnie.

Dla sprzedającego - gdyż obsługuje i reprezentuje go jeden pośrednik, który może podjąć różnego rodzaju działania. Dla pośrednika - bo wie, że może się w pełni zaangażować, skupić się na tej ofercie i zastosować odpowiednie, często kosztochłonne narzędzia do promowania. Ma czas zarówno dla klienta sprzedającego, jak i dla klienta kupującego.

Przy takiej umowie pośrednik współpracuje też z innymi pośrednikami na rynku. Przy umowach otwartych pośrednicy nie angażują się aż tak. Licząc na statystykę wielkich liczb, zakładają, że pewien procent ofert i tak się sprzeda, natomiast nie skupiają się na tym, aby skuteczność sprzedaży każdej oferty wynosiła 100 proc.

Wyłączność oznacza wysoką jakość oferty. Zarówno kupujący, jak i sprzedający oczekują dobrej i rzetelnej obsługi ze strony pośrednika. Doradca nieruchomości pracujący "na wyłącznościach" ma czas, aby zastanowić się nad celami klienta sprzedającego, określić jego potrzeby i należycie przygotować ofertę, która w łatwy i przyjazny sposób jest zaprezentowana poszukującemu.

Liczy się efekt pierwszego wrażenia, zarówno ogłoszenia na portalu internetowym jak i podczas bezpośredniej prezentacji oferty przez doradcę. Źle przygotowana oferta często zniechęca do kontaktu lub eksponuje wady, zasłaniając mocne strony nieruchomości.

Wyłączność oznacza jawną lokalizację. Już na etapie przeglądania ofert w internecie czy rozmowy w biurze z doradcą, poszukujący oczekują przedstawienia dokładnej lokalizacji nieruchomości oraz zdjęcia nieruchomości z zewnątrz. Dlaczego nie chcą zobaczyć elewacji domu dopiero podczas prezentacji w terenie? Nie dlatego, że chcą pominąć pośrednika, ale dlatego, że coraz częściej w codziennym życiu posługujemy się zdjęciami i pismem obrazkowym, a czasu wolnego mamy coraz mniej. Klienci nie chcą tracić czasu na oglądanie nieruchomości niespełniających ich oczekiwań i chcą dokonać wstępnej weryfikacji we własnym zakresie. Niepokazanie bryły budynku z zewnątrz powoduje, że poszukujący po prostu ominie tę nieruchomości i zainteresuje się inną  ofertą.

Pokazanie zdjęć z zewnątrz, kiedy agent pracuje na umowie otwartej, powoduje duże ryzyko, że za swoją pracę nie otrzyma wynagrodzenia, bo trudno udowodnić, że to z jego ogłoszenia klient trafił na daną ofertę. A jaką motywację do podejmowania skutecznych działań może mieć agent pracujący bez wynagrodzenia?

Wyłączność oznacza kontrolę sprzedającego nad procesem sprzedaży. Sprzedający powinien dostawać regularne informacje zwrotne od pośrednika, aby móc świadomie i w odpowiednim czasie podjąć właściwą decyzję, czy to dotyczącą ceny czy podjęcia innych działań, które pośrednik rekomenduje. Jest to niby oczywiste, ale w sytuacji, kiedy sprzedający współpracuje z wieloma pośrednikami na umowie otwartej, to, jak pokazuje praktyka, zaangażowanie doradcy jest mniejsze, a o raport trudno się doprosić.

Wyłączność oznacza współpracę między pośrednikami, a nie konkurencję. Właściciel zgłaszając swoją nieruchomość do sprzedaży oczekuje wykorzystania wszystkich możliwych kanałów dotarcia do potencjalnych kupujących. Dlatego opiekun oferty powinien być otwarty na współpracę z innymi pośrednikami, często inicjując kontakt, zapraszając do współpracy czy wysyłając oferty oraz jasno określając podział wynagrodzenia.

Przy modelu umów otwartych pośrednicy często nie są zainteresowani współpracą, gdyż wolą sami sprzedać nieruchomość, co zmniejsza prawdopodobieństwo dotarcia do klienta poszukującego.

Wyłączność oznacza unikatowość oferty. Każdy lubi mieć coś na wyłączność, każdy szuka perełek lub wyjątkowych ofert. Kupujący zdecydowanie lepiej postrzega oferty, które są umieszczane w jednym biurze. Bezpośrednio przekłada się to na kilkakrotnie większą liczbę kliknięć, wysłanych pytań czy telefonów.

Wyłączność oznacza pełen zakres promocji. Profesjonalny doradca nieruchomości, który podpisał kontrakt na wyłączność, może zapewnić optymalną promocję oferowanej nieruchomości, ponieważ zainwestowane środki w reklamę może pokryć z przyszłego wynagrodzenia, które jest bardzo  prawdopodobne.

Skuteczne formy promocji wymagają dużych nakładów finansowych oraz czasu, który jest również policzalnym kapitałem. Obecny rynek należy do kupującego, więc kluczem do sukcesu jest taka forma promocji, która wyróżni ofertę i skróci czas potrzebny na zawarcie transakcji.

Mariusz Kania, prezes sieciowej agencji Metrohouse:

W polskich warunkach wynagrodzenie pośrednika jest ściśle skorelowane z ceną nieruchomości. Tak więc jest nominalnie wyższe w przypadku droższych ofert, a niższe przy nieruchomościach najtańszych. Nic nie stoi na przeszkodzie, by zaproponować klientom rozliczenie ryczałtowe. Na rynku nie jest to zbytnio rozpowszechnione rozwiązanie. Plusem oderwania wysokości wynagrodzenia od ceny nieruchomości jest niewątpliwie większy obiektywizm doradców, których wynagrodzenie nie jest uzależnione od ceny oferty.

Umowa zamknięta czy otwarta? Podpiszę umowę z kilkoma biurami i dzięki temu więcej klientów dowie się o mojej ofercie. To mit, z którym walczymy już od lat. Klientom wydaje się, że współpraca z wieloma pośrednikami przyspieszy proces sprzedaży nieruchomości, a jest dokładnie na odwrót.

Żaden z pośredników, wiedząc, że oferta jest promowana także przez inne biura, nie wykorzysta wszystkich dostępnych mu narzędzi. Nie będzie miał przecież gwarancji, że klient dokona transakcji właśnie za pośrednictwem jego biura. Może sprzedać nieruchomość samodzielnie, albo przy współpracy z innym pośrednikiem. Umowa z klauzulą wyłączności to dla biura jedyna forma zapewniająca wykorzystanie całego potencjału pośrednika.

Paweł Grabowski, pośrednik z trójmiejskiej agencji BIG Nieruchomości:

Biorąc pod uwagę pobieranie wynagrodzenia od klientów oraz sposób współpracy z biurami nieruchomości, można wyróżnić trzy typy pośredników.

Pośrednik nr 1. Sprzedając nieruchomość na zlecenie swojego klienta żąda dodatkowego wynagrodzenia od klientów chcących tę nieruchomość kupić. Nie oferuje wynagrodzenia innym biurom za pozyskanie klienta, który kupi nieruchomość z jego oferty. W ocenie naszych klientów postawa dyskwalifikująca pośrednika, a tym samym jego ofertę. Klienci nie chcą płacić haraczu za nabycie nieruchomości.

Pośrednik nr 2. Sprzedając na zlecenie swojego klienta nieruchomość nie żąda dodatkowego wynagrodzenia od kupujących, ale nie oferuje też wynagrodzenia innym biurom nieruchomości za pozyskanie klienta. Nasze doświadczenie pokazuje, że strategia ta nie zachęca innych pośredników do wspólnej sprzedaży nieruchomości, a tym samym ogranicza możliwości pozyskania klienta.

Pośrednik nr 3. Sprzedając nieruchomość na zlecenie klienta nie pobiera żadnych opłat od kupujących, a innym pośrednikom oferuje wynagrodzenie za pozyskanie klienta, który kupi nieruchomość z jego oferty. To najbardziej efektywna forma współpracy. Klient kupuje nieruchomość bez dodatkowych kosztów pośrednictwa, a inni pośrednicy mają motywację do tego, żeby sprzedać właśnie tę nieruchomość. Na taki model stawia nasze biuro.

Łukasz Browarczyk, pośrednik z BIG Nieruchomości:

Dla sprzedającego zdecydowanie korzystniejsza jest współpraca z jednym biurem nieruchomości. Oferta nieruchomości powinna mieć jak najwyższą jakość. Pośrednik inwestuje w sprzedaż nieruchomości - zamawia sesje zdjęciową, banery, pozycjonowanie w internecie.

W przypadku oferowania nieruchomości przez wiele podmiotów sukces sprzedażowy spada, a co z tym idzie, spada potencjalny kapitał inwestowany w ofertę. Innym zadaniem jest reprezentowanie klienta. W każdym przypadku najważniejsza dla pośrednika powinna być najkorzystniejsza sprzedaż.